10 techniques psychologiques qui font le génie marketing d’IKEA

Depuis l’ouverture du premier magasin à Älmhult en 1953, un petit village de 8000 habitants, IKEA a connu une croissance fulgurante au point de devenir une des plus grandes entreprises mondiales. Son fondateur, Ingvar Kamprad, était même classé à sa mort en 2018 comme la 8ème plus grosse fortune mondiale selon le classement Bloomberg. Mais comment un petit entrepreneur suédois a-t-il réussi à bâtir un empire du meuble en une vie ?

C’est là tout l’objet de cet article qui est basé sur le tweet de Trung Phan. Passionné par les « threads intelligents », cet internaute a présenté dans une succession de messages les principales techniques psychologiques qui ont fait d’IKEA le « roi des trucs que vous avez achetés sans même en avoir besoin ».

Un thread Twitter qui a comptabilisé plus de 48 000 réactions en quelques jours montrant que les astuces employées par IKEA surprennent les consommateurs que nous sommes. De la stratégie d’emplacement des magasins en passant par la disposition des objets et à l’utilité des restaurants, on vous partage ci-dessous 10 techniques psychologiques qui ont fait et qui continuent de faire les beaux jours d’IKEA. Une véritable leçon de marketing !

1. Monter ses meubles soi-même

Le modèle économique d’IKEA repose sur l’auto-assemblage, c’est-à-dire un kit de montage relativement simple et autonome des différents meubles avec des consignes claires et précises. En 2011, une étude de l’Université d’Harvard révélait que 63% des personnes interrogées étaient prêtes à payer plus cher pour des meubles qu’elles sont en capacité de monter seules. Une façon détournée d’être fier de ce que ce que l’on vient d’accomplir.

2. La localisation des magasins

Les 445 magasins de la marque sont généralement implantés en dehors des grandes villes, où il faut se rendre en voiture. Puisque les consommateurs sont obligés de se déplacer en voiture et de prendre du temps, on remarque que ces derniers sont plus enclins à « rentabiliser le déplacement »… et donc acheter plus. Malin.

3. De véritables labyrinthes

Les magasins IKEA sont souvent comparés à des labyrinthes ; cette comparaison est même devenue un mème populaire sur les réseaux sociaux. En effet, les magasins sont conçus pour que les acheteurs débutent leurs visites par la « salle d’exposition » et qu’ils puissent avoir un aperçu de tous les objets et meubles proposés.

Ce parcours peut s’étendre sur plus d’un kilomètre avant de mener à un grand entrepôt où sont stockés les produits. Comme pour la localisation des magasins, l’effort effectué pour arriver au bout du labyrinthe augmente la perception de valeurs… et l’envie de se récompenser. Un petit bibelot en plus par exemple ?

4. Les flèches directionnelles

Le labyrinthe des magasins IKEA est complété par des flèches directionnelles au sol qui ont pour but de guider les acheteurs vers les divers showrooms. Les visiteurs délèguent leurs prises de décision à ces signalétiques, le tout étant perçu comme un élément psychologique désarmant pour vous préparer aux achats ultérieurs.

5. La perte de la notion du temps

Les magasins IKEA ne disposent d’aucune fenêtre ; il faut dire qu’avec une telle superficie, ces dernières seraient peu utiles pour l’éclairage naturel. Les consommateurs perdent ainsi la notion du temps et sont poussés à rester concentrer sur ce qu’ils font de mieux : acheter. Une stratégie qui fait ses preuves et ce n’est pas l’industrie des casinos qui nous contredira sur ce point.

6. Favoriser la tentation

Une des lubies d’IKEA est de disposer des petits objets partout à la fois pour les mettre en valeur mais aussi afin d’aider les clients à se projeter plus facilement. Tous les objets sont mélangés et à côté d’un meuble coûteux, un bibelot beaucoup moins cher paraîtra abordable. De plus, comme vous êtes dans un labyrinthe, la peur de ne pas retrouver l’objet en question si vous ne le prenez pas dès maintenant vous aidera sans aucun doute à franchir le pas.

7. Les fameux crayons de papier et leurs carnets

Munis de leurs crayons de papier floqués et d’un papier, les acheteurs peuvent écrire les références des produits qu’ils ont repérés dans la salle d’exposition. Si c’est avant tout un pense-bête pour retenir les références des meubles, le fait d’écrire peut largement motiver l’acte d’achat avec l’envie de respecter votre liste à la lettre.

8. Les restaurants IKEA

Ingvar Kamprad, le fondateur d’IKEA, a dit un jour : « Il est difficile de faire des affaires avec quelqu’un qui a l’estomac vide ». C’est pourquoi vous retrouverez au sein de chaque magasin un restaurant avec une carte pour toute la famille. Avant d’entrer dans la labyrinthe, quoi de mieux que de se restaurer pour faire le plein d’énergie. Et si vous doutez de cette stratégie, sachez que l’élément le plus vendu chez IKEA n’est pas un meuble ou encore un bibelot. Il s’agit ni plus ni moins que que de ses célèbres boulettes de viande (plus d’un milliard de boulettes vendues chaque année).

9. L‘omniprésence des miroirs

Les miroirs sont omniprésents dans les magasins IKEA. Au-delà des mises en scène pour se sentir comme à la maison, cette stratégie fait ressortir notre côté narcissique en faisant apparaître notre reflet un peu partout tout au long du labyrinthe. Objectif : faire ressortir des émotions positives pour vous mettre à l’aise.

10. La force des (bonnes) odeurs

Enfin, une des dernières ruses de l’entreprise suédoise est l’implantation de snacks et de boulangeries en face des caisses, proposant notamment leurs célèbres brioches à la cannelle. Ainsi grâce à la bonne odeur qui se dégage des pâtisseries maison, IKEA parvient (presque) à transformer le passage en caisse comme un moment agréable. Le pouvoir du marketing olfactif !